高額教材の
セールストークについては
昨日お伝えしました
では今日はもっと大事なこと
１００万円もする教材の
セールストークを誰にするのか？
ってことなんだけど
だって、、、
普通聞いてくれないですよね
いきなり玄関を開けて、
「１００万円の教材を売ってます」
なんて言ったら、普通は
速攻で追い返されますよね？
では
どのようにして、その販売トークを行うのでしょうか
まずは、、、
話を聞いてくれる人探しから始まります
販売員にとって
「話をきいて欲しい人」とは？
・成績抜群の子のお母さんですか？
・能動的に勉強する子のお母さんですか？
・既に勉強方法を確立した子のお母さんですか？
・もう勉強をあきらめた子のお母さんですか？
違いますよね？
勉強くせがなかなかつかず、成績が伸び悩んでいる
我が子に悩んでいるお母さんではないでしょうか
では！？
そんなお母さんにはどうやって
知り合ったらよいでしょう
玄関を開けて
「お宅のお子さんは、成績どうですか？」
「悪いならわが社の教材がおすすめです」
なんて直球で攻めて、
話を聞いてもらえるでしょうか
この悩んでいるお母さんが
今望んでいるものを想像してみてください
「成績が伸びる教材」
であることは間違いないですが
その前に欲しいものは？
「この子は本当はどのくらいの成績なんだろうか」
「この子にぴったりは教材はなんなんだろうか」
という「情報」ではないでしょうか？
もし
「お子様の現在の成績を調べる試験の受講料を
無料(もしくは格安)でプレゼントします！」
と言ったら、
それをもらわないお母さんはいないのではないでしょう
そうすると、
販売員としてはそこで
そのご家庭のお子様の情報含め
様々な情報を得ることができます
そして、後日販売員が訪問して
お母さんの気持ちをグラグラさせる
セールストークを展開する
というのが
高額商品の販売セオリーになります
繰り返しますが
高額でもよい商品はあるとは思います。
要は、
気持ちがグラグラしてないときに
落ち着いて判断すること
これが買う側として、大事なこと
ですからね
ではまた！
今日もすべてのことに感謝して
よい一日を(^^;;
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