やり手セールスマンのこんな逸話があります。
新型の新型住宅暖房システムを老夫婦に売り込もうとしたときのこと。
熱出力・構造・保障・サービスなど、言うべきことはすべて説明し終わると、老夫婦が尋ねました。
「一つだけお伺いしますけど、それは私みたいなおばあさんでもちゃんと暖がとれるものなの？」
と、、、
コレ、
商品説明・広告で
よくありがちなパターンです
おばあちゃんが知りたいことが
何も伝わってない、、、
これはお客様との会話不足
コミュニケーション不足が原因
なんですよね～
お客様はなにを求めているのだろう
何に困っているのだろう
がわかれば
その順番で説明すればいいんだけど
「熱出力・構造・保障・サービス」情報
が不要、ってわけではありません
でも、一番大事なことを伝えてから
でないとこのおばあちゃんみたいに
なってしまう
きっと、
おばあちゃんは最新でも型落ちでも
どっちでもよく、
それより
「操作が簡単か？」とか
「日々の給油はどうしたらいいの？」とか
「困ったときは誰に電話したらいいの」とか
そんなことが知りたかったのではないでしょうか？
あなたは売る側なので、
その商品に１００の知識があっても、
その１００の知識を出す順番は
お客様毎によってちがうこと、
そして「順番」がとても大事なこと
対面販売だとまだ修正できるけど
チラシだともう致命的なので…
つねに肝に銘じておかないと
つい「自分の話したい順番」
になってしまいますからね～
ではまた！
今日もすべてのことに感謝して
よろしくどうぞ(^^;;
