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なぜその人はあなたの企業やその商品を選んだのか、その本当の理由を理解するためには、直接会話することが重要です。
フィリップ・コトラー
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昔、電子部品の販売をしているときに
こんな経験がありました。
担当部品の一番の武器は「性能と信頼性」
価格は他社より少し高かったけど、結構
売れてほぼ独占状態でした。
でも、どうやっても採用に至らない
大手のお客様がいたんです。
様々な角度から何回も何回もアピールして
サポート体制を超特別体制にすることや
価格も極限までを下げて対応しました。
でも
どうしても首をタテに振ってくれません
後日、不採用の理由を教えて
もらいました
「御社の部品は去年のモデルと整合性が
ないから」
そう理由は
性能でも、
品質でも、
価格でも、
アフターサポート
でもなかったのです。
そのお客様は去年のモデルを
マイナーチェンジすることが
命題だったので
そこの部品だけを変更することができ
なかったのです
つまり
お客様が何を望んでいるかわからない状態で
いくら自社の強みをアピールしてもダメ
ってことです。
あなたがすこぶる美味しいと思った刺身を
「いかに新鮮かを」アピールしても
刺身を食べないチベットの山奥の人にとっては
いらない、ってことです
これあなたのビジネス大丈夫ですか？
では、どうしたら
こういう事態にならないのか？
ですが、、、
「お客さんに直接きく」
コレしかないんですね～
だから？
なるべくお客さんの声を集めてください
お客さんの声が集まったら考えてください
自分のやり方、考え方と
あっているのかどうか、、、
お客様全員の意見に合わせることは
無理です
でも？
あなたの考え方が全く受け入れられて
ないことだってあるんです。
そこにズレがあるならば…
気付き、修正できるのは
アナタだけですからね！
では？
先程の電子部品の場合だったら
どういった提案をすれば良かったのか？
だけど
少なくとも
部品単体ではなく、その部品に合うように
その周りの部品も提案することで
採用確度はあがったんじゃないか
ってのが教訓です
ではまた！
今日も森羅万象に感謝して
よろしくどうぞ(^^;;
